Poslovni pregovori, bilo online ili uživo, dio su života svakog poduzetnika, menadžera ili prodajnog stručnjaka. Kako bi pregovori dobro prošli, ključna je priprema. Neovisno o tome je li riječ o dobavljaču, partneru, klijentu ili zaposleniku, poznavanje performansi drugih poduzeća može biti iznimno korisno kako biste mogli kvalitetno argumentirati svoje stavove. Ovaj vodič pomoći će vam da maksimalno iskoristite portal Bon.hr i kako bi time vaši sljedeći poslovni pregovori bili što uspješniji.
1. Prikupljanje osnovnih informacija
Prvi korak u pripremi je prikupljanje osnovnih informacija o poduzeću s kojim pregovarate ili o stanju u određenoj industriji, primjerice, o konkurentima. Na portalu Bon.hr ova je pretraga maksimalno olakšana: za pretragu možete koristiti naziv, OIB ili ovlaštenu osobu, kao što je vlasnik ili direktor. Nakon što pronađete željeni subjekt, najprije će se prikazati osnovni podaci kao što su adresa, djelatnost, broj zaposlenih, visina prihoda, pravni oblik, visina dobiti i slično.
Preko ovih osnovnih informacija, možete dobiti osnovni uvid u to kako poduzeće posluje, na kojem tržištu, tko su njegovi vlasnici ili kada je osnovano. Tako stječete jasniju sliku o tome s kim ćete imati posla – ili nećete.
2. Kakav je financijski položaj poduzeća?
Bez obzira na to radi li se o partneru, dobavljaču ili (potencijalnom) kupcu, ono što je iznimno važno razumjeti je njegov financijski položaj. Na portalu Bon.hr nećete pronaći samo ključne financijske izvještaje, kao što su bilanca, račun dobiti i gubitka ili izvještaj o novčanom toku, već i pregled ključnih financijskih pokazatelja.
Primjerice, ako pregovarate sa zaposlenikom oko poboljšanja uvjeta, među pokazateljima produktivnosti možete pronaći kolike su prosječne bruto ili neto plaće kod konkurenata, baš kao i prihodi po zaposlenom. S druge strane, ako je riječ o dobavljaču, možete pronaći koliko je prosječno vrijeme naplate potraživanja kod njega. Ako je riječ o 60 dana, možete tražiti bolje uvjete ako ste spremni plaćati u roku od 30 dana. Svi su ovi pokazatelji, ako poduzeće posluje toliko dugo, dostupni za posljednjih 5 godina pa možete vidjeti i trendove.
Precizne financijske informacije zato su pravo blago za iskusnog pregovarača.
3. Koliko je rizično poslovati s ovim poduzećem?
Ako želite saznati koliko je rizično poslovati s ovim poduzećem, korisno se naoružati dodatnim informacijama. Na portalu Bon.hr možete, između ostalog, preuzeti i bonitetnu ocjenu u obliku posebnog izvještaja, već od Osnovnog paketa. Ako je bonitet viši, poduzeće je stabilnije. S druge strane, kod lošijeg boniteta dobro se zaštititi kako biste spriječili negativne ishode po vlastito poslovanje.
Tu mogućnosti ne staju: savjetujemo da pregledate i:
- pokazatelje likvidnosti, koji pokazuju sposobnost poduzeća da podmiri svoje obveze
- pokazatelje zaduženosti, iz kojih je vidljivo koliko je poduzeće zaduženo i sposobno podmirivati dugovanja iz redovnog poslovanja.
4. Je li poslovanje uredno ili postoje problemi?
Rizici se mogu i ne moraju ostvariti. No, prošlost nam često pokazuje kakvo je ponašanje poduzeća i kakvi su njegovi standardi. Na portalu Bon.hr preporučujemo da provjerite sljedeće:
- Blokade računa: u kartici “Blokade” ispisane su blokade poslovnih računa poduzeća, s datumima ulaska i izlaska iz blokade, ako ih ima. Ujedno, ispisan je i broj dana provedenih u blokadi u posljednjih godinu dana. To govori mnogo o sposobnosti poduzeća da podmiri elementarne obveze.
- Sudski sporovi: u kartici “Vijesti” možete pronaći dokumente i filtrirati ih prema tome je li promatrano poduzeće dužnik ili vjerovnik te saznati ima li sudskih sporova. To vas može informirati o potencijalnim pravnim rizicima povezanih s njegovim poslovanjem.
- Promjene bankovnih računa: ako manje ili srednje poduzeće često mijenja svoje bankovne račune, i to može biti znak za oprez. To možete pronaći na kartici “Računi”.
- Nepostojeća ili nekvalitetna dobit: na kartici “Pokazatelji”, odaberite karticu “Profitabilnost” i potražite ima li neto dobiti u posljednjih 5 godina. Ako je nema, to je problem. Ali ako je ima, svakako provjerite kvalitetu dobiti na kartici “GFI Bilanca”, gdje potražite stavku “Novac u banci i blagajni” te je usporedite s visinom dobiti. Ako je dobit 100.000 eura, onda bi i novac trebao značajno rasti. Dakle, taj bi iznos trebao biti nekoliko desetaka tisuća eura, a ne 1.000 eura, osim ako ta dobit nije u oblacima.
5. Što se događa u industriji?
Portal Bon.hr možete koristiti i za pozicioniranje unutar industrije. Za svoje ili bilo koje drugo odabrano poduzeće, možete na kartici “Konkurencija” iskoristiti ponuđene ili odabrati druge konkurente za usporedbu. Više o ovoj funkcionalnosti saznajte ovdje.
Preko ove tablice, vidjet ćete kakvi su prihodi, dobiti, plaće, vremena plaćanja dobavljačima i druge korisne informacije o konkurentima. Oni su korisni za okvirni pregled stanja u određenoj industriji ili tržišnoj niši. Za detaljniju analizu, možete pogledati svako od željenih poduzeća i provjeriti trendove, primjerice:
- Raste li ili pada broj dana plaćanja dobavljačima kod konkurenata?
- Rastu li plaće brže od stope inflacije u toj industriji?
- Kolika je prosječna neto marža u industriji te kako stoji promatrano poduzeće u usporedbi s konkurentima?
- Je li promatrano poduzeće više ili manje zaduženo od konkurenata?
- Kakvi su omjeri plaća i prihoda po zaposlenom u toj industriji?
Odgovori na ova i slična pitanja mogu vam pružiti korisne uvide u to kamo se industrija kreće te kako je promatrano poduzeće pozicionirano u odnosu na konkurente.
Isto tako, ako dobro razumijete stanje u industriji, a osobito ako se ne radi o vašoj industriji, bit ćete spremniji pripremiti i ponuditi povoljan scenarij te ostvariti pregovarački uspjeh.
6. Poslovni pregovori su pred vratima: kako mogu iskoristiti ove informacije?
Nakon što ste prikupili i analizirali sve ove informacije o poduzeću, možete pripremiti i odgovarajuću strategiju. Kako bi poslovni pregovori bili uspješni, imajte na umu:
- Uvijek treba predvidjeti ključne scenarije. Razmislite što učiniti u slučaju pozitivnog ili negativnog inicijalnog odgovora te kako reagirati.
- Pripremite se za pitanja s druge strane. Možda ćete na svoje pitanje dobiti protupitanje. No, ako ste dobro proučili poslovanje tog poduzeća, lakše ćete se moći staviti u njihovu kožu.
- Jasno obrazložite argumente. Ako su vaši ciljevi i argumenti jasno izloženi i dobro potkrijepljeni, veća je vjerojatnost da će druga strana razumjeti što želite.
- Pokažite drugoj strani zašto je u njenom interesu prihvatiti ponudu. Kad dobro razumijete brige druge strane, lakše možete ponuditi dobar scenarij za njih i kvalitetno argumentirati zašto će povoljno djelovati na njihovo poslovanje. Primjerice, ako nudite brže rokove plaćanja dobavljačima, to će pozitivno utjecati na njihovu likvidnost ili udio novca u kratkoročnim obvezama.
- Pronađite alternative. Uz pomoć analize konkurencije ili napredne pretrage na portalu Bon.hr, možete pronaći druge kupce ili dobavljače te tako smanjiti pregovaračku moć druge strane. Preporučujemo da im to ne date izravno do znanja. No, možete reći nešto poput: “Prema našem istraživanju, postoje 74 druga poduzeća sličnog profila koja bi mogla biti zainteresirana za našu ponudu. Bilo bi nam žao ako bi naši pregovori ovdje završili, ali smo isto tako svjesni da naš proizvod možemo plasirati i drugim zainteresiranim kupcima.”
Što ako je riječ o poduzećima izvan RH?
Ako su u pitanju poslovni pregovori o kupnji ili prodaji poduzeća, okvirnu cijenu za pregovaranje saznajte uz pomoć naše jedinstvene procjene vrijednosti poduzeća.
S druge strane, ako želite komunicirati ili pregovarati s poduzećima iz drugih zemalja, postoje dodatne opcije. Prva je INO paket na portalu Bon.hr, gdje možete zatražiti bonitetne izvještaje za poduzeća iz brojnih europskih zemalja. Druga je platforma Kompass, s podacima za desetke milijuna poduzeća u više od 70 zemalja svijeta: isprobajte je besplatno!
Iskoristite naše podatke već danas i uspješno se pripremite za svoje sljedeće pregovore. Obratite nam se ovdje ako još uvijek nemate svoj Bon.hr paket i želite pronaći najbolji za sebe.
