Početak je godine pravo vrijeme za dobre odluke. Uvođenje eura i ulazak u Schengenski prostor otvaraju brojne prilike za hrvatska poduzeća, a ponajviše za – povećanje izvoza. Velika je zabluda, naime, da mala i srednja poduzeća ne mogu izvoziti jer je to preskupo ili odviše zahtjevno. Naime, ne samo što odsad dijelimo vanjsku granicu i valutu s čak 19 zemalja, već i dosadašnje iskustvo izvoznika pokazuje da ona poduzeća koja izvoze, ujedno i prosperiraju. Dakle, kako izvoziti više? I kako smanjiti rizike povezane s izvozom? Donosimo nekoliko prijedloga koje možete primijeniti u ovoj godini.
1. Kako izvoziti više? Najprije istražite vlastitu spremnost
Izvoz proizvoda i usluga na strana tržišta traži promjenu dosad uhodanog načina poslovanja. Zato je dobro inicijalno provjeriti koliko ste spremni za izvoz kroz nekoliko pitanja poput:
- Je li vaš proizvod ili usluga već prepoznata i dobro se prodaje na domaćem tržištu?
- Imate li kapacitet za prodaju proizvoda na stranim tržištima: dovoljno osoblja, vremena, kapitala?
- Je li menadžment vašeg poduzeća spreman na ovaj iskorak?
- Jeste li uklopili izvozne prihode i rashode u svoje poslovne i financijske planove?
- Ima li vaše društvo konkretnu strategiju za izvoz na željeno tržište, ili je barem planira donijeti?
- Jeste li istražili razlike u kulturnim preferencijama ili tehničkim standardima u zemlji odredišta izvoza?
Dulju listu pitanja za ispitivanje vlastite spremnosti možete pronaći i na ovoj stranici HBOR-a, a možda će vam koristiti i njihov barometar spremnosti. Preporučljivo je o mogućnosti širenja putem izvoza razgovarati i s ključnim osobljem poduzeća te ih, prije sljedećeg koraka, pomno saslušati. Oni bi mogli imati važne uvide o vašim skrivenim potencijalima, ali i manjkavostima kojih možda niste svjesni.
2. Donesite odluku
Priča, naravno, ne staje ispitivanjem vaše spremnosti za izvoz. U nekom trenutku potrebno donijeti čvrstu, konkretnu odluku, i to ne samo na razini uprave, već i svih ključnih osoba u procesu. Jedno je sigurno: prije ili kasnije, kod pripreme za izlazak na druga tržišta dočekat će vas prepreke. Zato je odlučnost i ustrajnost kod pojave prvih poteškoća iznimno važna. Isto tako, važno je pripremiti osoblje poduzeća za tu odluku, i angažirati ih u pripremi sljedećeg koraka.
3. Napravite plan i odredite mjerila uspješnosti
Kako možete znati je li vaš projekt osvajanja novih tržišta uspio? I kako znati da ste uistinu iskoristili sve potencijale koje imate, da ste na pravom tragu? Ozbiljan plan trebao bi uključivati većinu sljedećih stavki:
- proizvode/usluge koje planirate izvoziti
- resurse koji su vam na raspolaganju
- kratkoročne i dugoročne, mjerljive ciljeve izvoza
- ključne podatke o željenom tržištu/tržištima, s obzirom na prirodu proizvoda/usluga
- prilagodbu proizvoda/usluga (npr. prijevodi, količine, ambalaže, podrška korisnicima) za željena tržišta
- administrativnu prilagodbu procesa unutar poduzeća (npr. računovodstvena prilagodba, pribavljanje PDV ID broja, obračun eventualnih trošarina ili drugih poreza, deklaracije, izvještavanje)
- strategiju marketinga (sadržaj, oglašavanje, akcije, cijene, nagrade za lojalnost i sl.)
- strategiju prodaje (samostalno ili preko partnera, podršku prodaji, visinu prodaje i sl.)
- financijski okvir (troškovi, točka pokrića, modeli financiranja, instrumenti osiguranja i sl.)
- pravni okvir (prilagodba proizvoda/usluga, radnih uvjeta ili izvještavanja lokalnim zakonima i uzancama)
- plan B (što ako nešto pođe po zlu, kako se povlačite s tržišta i pod kojim uvjetima).
Razumno postavljena kratkoročna i dugoročna mjerila uspješnosti, odnosno metrike, pomoći će vam prepoznati jeste li na pravom putu i trebate li u nekom trenutku promijeniti pristup. Odgovor na pitanje kako izvoziti više nekad podrazumijeva i strpljivo čekanje rezultata dok pripremate teren za povećanje međunarodne prodaje.
4. Pronađite prave partnere
Rijetko koje malo ili srednje poduzeće može izvoziti bez partnera, osobito ako se radi o izvozu proizvoda. Kod određenih vrsta usluga će to možda biti nešto jednostavnije, no i onda ćete vjerojatno angažirati dio lokalne radne snage za njihovo izvršavanje ili pak specijaliziranu agenciju iz te zemlje za oglašavanje, odnosno lokalnu osiguravajuću kuću.
I poduzeća koja prodaju samostalno, primjerice preko webshopa, nerijetko će angažirati vanjske suradnike poput prevoditelja, pravnika, financijskog savjetnika ili dizajnera da im pomognu u pripremi i prilagodbi za novo tržište. Pravi i stručni partneri za izvoz s iskustvom mogu pomoći ubrzati proces i prenijeti vrijedan know-how vašim zaposlenicima.
5. Provjerite dostupne potpore izvoznicima
Nažalost, relativno malen udio potencijalnih izvoznika je svjestan potpora koje im se nude. Osobito je to izraženo kod potpora kao što je osiguranje izvoznih potraživanja, koje može značajno smanjiti rizike kod prodaje manje poznatim kupcima.
No, izvoz može tražiti angažman značajnih financijskih sredstava zbog prilagodbe proizvoda ili usluga te organizacije na novo tržište, kao i ulaganja u marketing koja se obično vraćaju tek nakon nekoliko mjeseci ili godina. Zato je za mala i srednja poduzeća korisno pregledati mogućnosti jamstava ili subvencija za kredite, odnosno dostupna bespovratna sredstva. Primjerice, u rujnu 2023. bi se trebao objaviti javni poziv iz programa Konkurentnost i kohezija za dodjelu potpora malim i srednjim poduzećima, povezan s internacionalizacijom i širenjem tržišta. Više o tome saznajte ovdje.
6. Provjerite bonitet potencijalnih kupaca
Vaši su marketinški i prodajni napori napokon urodili plodom. Dobili ste prve leadove i upite za svoje proizvode i usluge. No, kako saznati radi li se o vjerodostojnim poduzećima i urednim platišama? Zato preko Bon.hr portala možete naručiti INO paket i doznati s kime, zapravo, krećete u posao. Uz INO paket, možete verificirati detalje o poduzeću (naziv, adresa, registracija, aktivnost), dobiti brzu procjenu boniteta, provjeriti imena članova uprave, saznati ključne financijske podatke (visina prihoda, dugotrajne imovine, dobiti i slično, ako su dostupni) te iznos kreditnog limita, odnosno maksimalne preporučene izloženosti (npr. visine potraživanja) prema tom poduzeću.
Ovi podaci vam mogu pomoći da eliminirate rizik poslovanja sa strankom koja se lažno predstavlja ili ne predstavlja cjelovitu sliku o svom poslovanju. Isto tako, omogućuje vam provjeriti koliki iznosi i veličine isporuke se preporučuju s obzirom na poslovanje tog poduzeća. Tako možete zaštititi svoje poslovanje te povećati kvalitetu svog izvoza. Jer, pitanje nije samo kako izvoziti više, već i kako izvoziti sigurnije i profitabilnije!
7. Pronađite više kupaca uz Kompass
Još niste počeli s izvozom i želite brzo pronaći perspektivne kupce iz određene branše i tržišta? Već izvozite i želite povećati broj kupaca na određenom području gdje imate stručnost i spremne resurse? Kompass, čiji je Prima Bon ovlašteni zastupnik za hrvatsko tržište, ima izvrsne alate za pronalaženje novih potencijalnih kupaca, zahvaljujući bazi s više od 60 milijuna poduzeća na svijetu. Za početak, provjerite jeste li registrirani na Kompassovom portalu i besplatno objavite informacije o tome što vaše poduzeće može ponuditi potencijalnim kupcima iz inozemstva.
No, tu mogućnosti s Kompassom tek počinju. Njihov specijalizirani EasyBusiness alat omogućuje vam da, preko brojnih filtera, izradite vlastiti popis potencijalnih kupaca na jednom ili više odabranih tržišta. Na tom popisu možete pronaći i kontakt-podatke odgovornih osoba u poduzeću te prikazati ili eksportirati ove podatke u svoj omiljeni CRM. A ako želite dodatno unaprijediti prodaju, Sales Accelerator nadogradnja za EasyBusiness pruža dodatne informacije o poduzeću, pametne obavijesti, pregled pipelinea prema različitim prodajnim fazama i mnogo, mnogo više. Više o ovim i drugim Kompassovim rješenjima saznajte ovdje.
***
Želite primati specijalizirane članke za postojeće i potencijalne izvoznike? Prijavite se na naš specijalizirani newsletter!
