U poslu, brzina je najčešće vrlina. Ako vaše poslovanje uključuje veći broj prodaja drugim poduzećima s manjim iznosima (odnosno, ne postoji značajni rizik kupca), često će se dogoditi da morate brzo procijeniti rizik poslovanja s određenim poduzećem. Ne želite da vam netko oteže s plaćanjem ili da uopće ne možete naplatiti svoje proizvode ili usluge. Provjera potencijalnog kupca je svakako važna, no kako je napraviti u kratkom roku? Donosimo kratak popis pokazatelja s kojima to možete učiniti u manje od 5 minuta uz pristup Bon.hr portalu.
Provjera potencijalnog kupca počinje od crvenih žaruljica
Jeste li uključili štopericu? Prvo krećemo od najvažnijeg. Ako crvene žaruljice svijetle, budite veoma oprezni ili odmah odustanite od poslovanja. Naime, kupci kojima ove žaruljice svijetle su oni s kojima, ako ne možete naplatiti 100% iznosa unaprijed, vjerojatno nije razborito poslovati. Što su crvene žaruljice?
Pogledajte najprije je li subjekt u jednom od sljedećih statusa: blokada, stečaj, predstečaj, likvidacija te ima li negativnu vrijednost kapitala i rezervi. Izuzev posljednjeg, ostala se stanja ažuriraju redovito i možete o njima imati pravovremenu informaciju. Možete ih pronaći, u slučaju statusa, već u imenu poduzeća ili kartici “Opći podaci”, a vrijednost kapitala i rezervi pod “Pokazatelji”, zatim “GFI Bilanca” i potom “Kapital i rezerve”.
Ako je na snazi bilo koji status među navedenima ili negativni kapital i rezerve, crvena je lampica upaljena. Ovime smo potrošili prvu minutu. Idemo dalje!
Primjer početne stranice poduzeća: lijevo dolje vidi se dobit, blokade, porezni dug i drugi podaci. Kartice u sredini i desno prikazuju ključne podatke poput povezanih subjekata, detalja blokada (ako ih ima), račune u bankama i drugo.
Kupac u poteškoćama: žuto svjetlo za opasnost
Potencijalna opasnost obično svijetli žuto. Ona znači da je kupac u određenim poteškoćama, koje mogu biti prolazne, ali pokazuju da uredna naplata nije izvjesna. Neka od tih žutih svjetala su statusi poduzeća, druga su pokazatelji. Izdvojimo nekoliko:
Porezni dug – obično je znak da ima poteškoća s likvidnošću. Ako dug postoji, pronaći ćete ga na kartici “Opći podaci”.
Blokade u posljednjih godinu dana – na početnoj stranici poduzeća, u karticama zdesna pod “Blokade” piše koliko je dana i puta poduzeće bilo blokirano u posljednjih 365 dana. Ako je bilo više puta blokirano, rizično je premda trenutno možda nije u blokadi. Ako je bilo blokirano više od 90 dana, to smatrajte crvenom žaruljicom!
Poslovni gubitak ili negativna dobit – može biti prolazna poteškoća, iako definitivno nije pozitivan znak. Poslovanje s dobiti jedno je od osnovnih preduvjeta za stvaranje dovoljne likvidnosti za redovno poslovanje. Ako dobiti nema, poduzeće možda ima rezervi koje može koristiti, no svejedno budite na oprezu. I ovaj pokazatelj nalazi se na kartici “Opći podaci”.
Negativni radni kapital – radni kapital pokazuje posjeduje li poduzeće dostatnu kratkoročnu imovinu (novca i novčanih ekvivalenata te potraživanja) za podmirenje kratkoročnih obveza. Ako je taj broj negativan, stvaraju se preduvjeti za poteškoće s likvidnošću. Ovaj pokazatelj pronađite pod “Pokazatelji”, i onda odaberite “Likvidnost”.
Operativni novčani tok – treba biti pozitivan nakon 3 godine. U načelu se računa tako da neto dobiti pribrojite amortizaciju i potom oduzmete promjenu radnog kapitala (od radnog kapitala zadnje godine oduzmete radni kapital prethodne godine, npr. Radni kapital za 2020. – Radni kapital za 2019. = promjena radnog kapitala).
Što ako nema pozitivnog operativnog novčanog toka?
Ako ovaj broj nije pozitivan, potencijalni kupac ima tri opcije. Zaduživati se, prodavati dio imovine ili uzeti novi svježi kapital, a sve kako bi spriječilo efekte uništavanja vrijednosti, osobito dolaska u crveno – negativni iznos kapitala i rezervi. Neto dobit i amortizaciju možete pronaći pod “Pokazatelji”, pa “Novčani tok”, a radni kapital pod “Pokazatelji”, i onda odaberite “Likvidnost”.
Za provjeru ili izračun ovih pokazatelja trebat će vam dvije do tri minute čak i ako ste početnik u korištenju Bon.hr portala. Ako poduzeće ima jednu ili više žutih žaruljica upaljenu, bilo bi razborito barem tražiti značajan avans ili instrument osiguranja potraživanja.
Na što još treba obratiti pozornost
Ako ste prošli kroz ove pokazatelje, imate još barem jednu minutu za završnu provjeru. Najprije provjerite prosječne dane plaćanja dobavljačima: odaberite “Pokazatelji” i potom “Aktivnost”. Oni ovise od industrije do industrije, no važno je reći da se nekad kratkoročno uspješna poduzeća ne moraju odgovorno ponašati prema dobavljačima. Ako je ta brojka natprosječno velika, oprez!
Uz nju je povezan broj prosječnih dana naplate potraživanja, koji se nalazi na istom mjestu. Naime, u srednjem i dugom roku, naplata potraživanja je obično blisko povezana s plaćanjem dobavljačima. Ako poduzeće ne naplaćuje dovoljno brzo, teško će moći u istom roku platiti i svoje dobavljače.
Konačno, provjera potencijalnog kupca mora obuhvatiti i koeficijent zaduženosti. Ako je on veći od 90%, ili njemu suprotan koeficijent samofinanciranja manji od 10%, znači da je to poduzeće ozbiljno prezaduženo. Stupanj samofinanciranja nalazi se pod “Pokazatelji”, zatim “Zaduženost”. Koeficijent zaduženosti računa se kao 100% – Stupanj samofinanciranja. Prevelik broj dana plaćanja dobavljačima ili koeficijent zaduženosti ne moraju značiti da ćete odmah upasti u poteškoće. Međutim, bilo bi preporučljivo tražiti određeni avans ili instrument osiguranja potraživanja.
To je to! U najviše pet minuta, provjerili ste trebate li poslovati s određenim poduzećem. Ipak, ako se radi o značajnom kupcu, gdje postoji veći rizik zbog visoke izloženosti prema pojedinom kupcu, preporučujemo detaljniju analizu. No, ako je taj rizik niži, već i ovakva provjera može biti od velike pomoći.
Preporučujemo da ovaj vodič, ako vam je bio koristan, podijelite i s kolegama poduzetnicima. Pomozite i njima smanjiti rizik poslovanja i povećati likvidnost. A ako još uvijek nemate svoj Bon.hr račun ili paket, zatražite ga ovdje i provjerite svoje prve potencijalne kupce već danas!
